Жить без протечек: как «Акватрон» поднялся на гидроизоляции бетона и защитил себя в кризис

Второй базовый продукт линейки бийской компании — «Акватрон-12» — обладает теми же свойствами, но представляет собой готовый концентрат для добавления в еще жидкую бетонную смесь на этапе строительства. Третий базовый продукт «Акватрон-8» предназначен для оперативной ликвидации течи. Эта смесь способна быстро застывать, расширяясь, как пробка, и таким образом затыкать дыры. С ее помощью проводился срочный ремонт доменных печей на Западно-Сибирском металлургическом комбинате и резервуара хранения жидкой технической серы на Сызранском нефтеперерабатывающем заводе. А однажды «Акватрон-8» спас отделение крупного банка. «Из-за прорыва внешних коммунальных труб образовалась большая течь в подвальной стене, — вспоминает Алексей Чалый. — Было такое давление, что ремонтникам пришлось взять тяжелый швеллер и удерживать им пробку из нашей смеси, пока она застывала. Но это длилось ровно три минуты».

От ажиотажа к конкуренции

Компании удалось сразу заключить крупные контракты на объекты в родном Алтайском крае и соседних регионах. С помощью «Акватрона» отремонтировали взлетно-посадочную полосу аэропорта в Бийске (правда, в 2009 году он закрылся) и подводные каскады тоннелей на Иркутской ГЭС. «Эти шахты внутри плотины находятся под давлением огромного количества воды, — поясняет руководитель ГК «Акватрон». — Специалисты ГЭС пробовали разные материалы для ремонта, и наш оказался самым подходящим».

В 2000-е рынок строительных материалов рос, и спрос на новые смеси превышал предложение. На производственном пике в 2013 году компания выпускала тысячи тонн смесей и других материалов и поставляла их покупателям по всей России, от Владивостока до Калининграда, а также в Казахстан, Узбекистан, Азербайджан. Но это не отменяло усилий по продвижению, вплоть до технического просвещения: пришлось разъяснять пользователям, насколько важна для проникновения смеси в бетон тщательная очистка поверхности.

Технологи ГК «Акватрон» в поддержку основным продуктам разрабатывали разные вспомогательные материалы. По обратной связи от пользователей, например, стало ясно, что крупные объекты площадью 5000 кв. м сложно зачистить простым механическим способом. Так появилось средство химической очистки «Акватрон-Фрез», которое быстро справляется с удалением цементного молочка и открывает поры без повреждения структуры бетона. Был также создан шовный материал «Акватрон-6Ш» с усиленной вибростойкостью, хорошо держащийся на стыках пористых и других поверхностей — металлов, полимеров, стекла. Он востребован для заделки швов на панельных домах, при монтаже коммуникационных труб или установке тяжелых станков на производстве. Этот материал уже 15 лет, несмотря на сильные температурные перепады и высокий грузовой трафик, удерживает в бетоне основание ворот на предприятии «Акватрона» в Бийске.

Спад рыночного спроса начиная с 2013 года совпал с избытком предложения гидроизоляционных материалов отечественных и импортных производителей. Компания к тому моменту была готова конкурировать по соотношению цены и качества. «За 20 лет я как был, так и остался сторонником «Акватрона», — говорит Альфред Башаров, руководитель компании «Акватрон-Уфа», которая не только продает смеси, но и выполняет гидроизоляционные работы. — По качеству с ним сравнимы некоторые импортные бренды, которые стоят в три-пять раз дороже. Аналоги в той же ценовой категории всегда хуже: как минимум требуют большего расхода, а зачастую их состав нестабилен».

«Мы уже лет 10 пользуемся «Акватроном». Попробовали несколько смесей, и эта подошла нам лучше всего для мелкого ремонта усадочных трещин в железобетонных изделиях», — отмечает Артак Айрапетян, мастер завода ЖБИ в Анапе.

По словам Алексея Чалого, главный конкурент «Акватрона» на розничном рынке РФ — распиаренная американская смесь. Но она обладает только одинарной защитой (против тройной у «Акватрона»), а стоит в четыре раза дороже. И разница в цене обусловлена не более высоким качеством, а колоссальными затратами на агрессивную рекламу, от которой отечественный производитель принципиально отказался.

По словам Алексея Чалого, на эффективность смесей влияет не только рецептура и качество компонентов, но и технологический процесс. На заводе установлены модернизированные линии порохового производства, что дает минимальную степень помола и случайных примесей (то есть загрязнения продукции). Альфред Башаров вспоминает, как однажды ему предложили организовать производство гидроизоляционных материалов: «Но я отказался, поскольку не смог бы организовать лабораторию по контролю исходных компонентов, как в ГК «Акватрон». А без контроля нельзя гарантировать качество продукции».

Несмотря на спад в строительной отрасли, компания производит около 450 тонн смесей в год. С 2020 года она старается расширить долю B2C-продаж, чтобы стабилизировать сбыт. DIY-сети и маркетплейсы уже приносят ГК «Акватрон» около 20% общей выручки. «За последние годы в России заметно расширилась линейка материалов, которые нередко удобнее в использовании, — отмечает Сергей Яковлев, руководитель торговой компании «ТехноРЕГИОН» из Владивостока. — Раньше, например, при протечке фундамента нужно было все вокруг перекопать, чтобы обновить внешнюю гидроизоляцию бетона. Для обжитого пространства с лужайками и огородами это катастрофа. Современным материалом проникающего действия достаточно обработать поверхности внутри подвала».

Лучше понимать и быть понятным

Тяжелый 2022 год преподнес компании, как и всем, проблемы и вызовы вперемешку с возможностями.

«Стоимость только одного из нужных компонентов — извести — в какой-то момент подорожала вдвое, а на некоторые химические добавки случился десятикратный рост, — перечисляет Алексей Чалый. — Тем не менее свои цены надо было удерживать». Производителям защиты для бетона пришлось спешно разрабатывать меры защиты своего бизнеса. Благодаря этому объем продаж не только не упал, но и вырос за год на 18%.

ГК «Акватрон» стала больше отправлять бесплатных образцов для испытаний на объектах. Снова активизировалась работа с дилерами, поскольку в условиях кризиса даже крупные потребители стали считать расходы более внимательно и задавать вопросы своим закупщикам по соотношению затрат и результата. «В 2022 году большинство иностранных производителей ушло с российского рынка, что сузило ассортимент качественных гидроизолирующих составов, — комментирует Сергей Яковлев из «ТехноРЕГИОНа». — Сегодня нам особенно важно оставаться в партнерстве с отечественными компаниями, предлагающими качественные товары. Поэтому мы стали официальным дилером «Акватрона».

Компания попыталась заново понять клиентов, поскольку всегда делала упор на исследование запросов потребителей и коммуникацию с ними. Когда, к примеру, был выявлен запрос на увеличение срока годности смесей, то технологи придумали сначала, как его поднять с 12 до 18 месяцев, а потом и до двух лет. «В сложных случаях всегда можно обратиться в компанию за рекомендацией, — делится мнением Альфред Башаров из «Акватрон-Уфы». — Например, стоит ли браться зимой за работу, когда на улице чуть выше ноля, а у бетона — минусовая температура, удастся ли провести гидроизоляцию железобетона, насквозь пропитавшегося маслянистыми жидкостями».

В коммуникациях с покупателями выяснилось, что ручки на 5-килограммовых пакетах им не нужны, хотя повышают цену всего на 10 рублей. Зато обнаружился запрос на более плотную упаковку, устойчивую к многократным погрузкам, разгрузкам и перемещениям, из-за которых мешки вытягиваются. Компания начала использовать упаковку толщиной 8 мк вместо прежних 6 мк. Вроде пустяк, но клиенты моментально ощутили пользу.

Очень удобными оказались QR-коды на пакетах, по которым можно перейти на расширенную инструкцию по применению конкретного продукта. К каждой инструкции скоро будут добавлены видеоролики, которые появятся также на сайте и в соцсетях компании. Кроме того, ГК «Акватрон» приступает к работе с блогерами-экспертами в строительстве и ремонте. «Мы рассчитываем, что в итоге люди и в частном строительстве перейдут с традиционных гидроизоляционных материалов на современные проникающие смеси, — заключает Алексей Чалый. — Наша компания накопила достаточно опыта, чтобы показать их надежность».

Источник: https://www.forbes.ru/special/newreality/zhit-bez-protechek